ТОП 5 САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ОШИБОК ПРИ СОЗДАНИИ ВНЕКОНКУРЕНТНОГО БИЗНЕСА
С примерами и на реальных событиях.
Здравствуйте коллеги. Как Вы знаете, ко мне очень часто обращаются люди как владеющие собственным бизнесом, так и только начинающие предприниматели. Поскольку моя специализация - вывод компаний из конкуренции и создание внеконкурентных бизнес моделей, практически постоянно я сталкиваюсь именно с проблемой конкуренции, которую удается решить избежав ряда ошибок. Сейчас я перечислю основные из них. Они выстроены по частоте их возникновения у моих клиентов, важность их решения одинакова.
1-я ошибка. Наиболее часто встречающаяся - выход на высококонкурентный рынок со сверх обобщенным позиционированием. Что такое позиционирование - это так, как Вас могут охарактеризовать Ваши клиенты с т.з. предоставляемого Вами предложения. Чтобы вклиниться в плотный строй конкурентов, Вы не можете иметь такое же обширное позиционирование, как и у них. Это все равно, что пытаться просунуть бревно в замочную скважину. Ваше позиционирование на первых этапах должно быть максимально конкретным, максимально точным и острым, бьющим точно в цель проблемы Вашего клиента. Только тогда Вы сможете пройти в плотный слой из предложений конкурентов. И только когда Вы своим предложением смогли их немного потестнить и раздвинуть, начинайте выводить второй продукт или услугу в своей компании, еще немного потеснив конкурентов. Так, шаг за шагом, Вы сможете занять в этом строю сначала свое место, а в дальнейшем и вовсе выдавить всех с их мест и занять рынок.
2-я по частоте возникновения ошибка - углубление в свой бизнес или продукт, а не в проблемы клиентов. Очень часто на консультацию приходят люди - профессионалы своего продукта, они могут мне рассказать про него очень много, но их разговор либо прекращается, либо опять же переходит на общие фразы, когда дело касается их потенциальных клиентов. Я начинаю спрашивать о клиенте все, не только что его тревожит, а какие смежные проблемы существуют, как и где они проявляются, какие есть прямые и косвенные признаки того, что человек скоро станет Вашим клиентом. Грубо говоря, Вы как врач, должны видеть своих пациентов вне зависимости понимают они свою проблему или нет. Ведь пациент не всегда может до конца знать, что у него не так и как с этим справиться. Вы должны знать своего клиента лучше, чем он знает себя сам. Только так Вы сможете предоставить именно то решение и тот продукт, который нужем ему в конкретный момент времени. Где и как - это очень важный аспект. Сытому человеку сложно продать тарелку борща, а вот голодному .... :)))
3-я ошибка. Люди анонсируют свой продукт до того, как их об этом просят. Это очень важный момент при выпуске своего продукта или бизнеса именно потому, что если Вас об этом никто не просит, значит вряд ли он кому-то нужен или нужен именно в том виде, который Вы предлагаете. Задача сформировать такую концепцию или такой прототип, чтобы у всех потенциальных клиентов слюньки потекли от одной мысли о возможности его использовать. Как Вы понимаете, чтобы создать такой продукт Вы должны: 1е - знать своего клиента, 2е - быть с ним в диалоге и вместе с клиентом создавать такой продукт. Тогда у Вас не возникнет проблем с первыми продажами, положительными отзывами и самое важное, Вы не попадете на деньги, вложенные в никому не нужный продукт. Как Вы знаете, только на этапе подготовки компании Тесла мы окупили ее 8 раз и при том, что еще не было второй волны, только обкатали прототип услуги. Тогда я использовал один из своих основных навыков, который постоянно оттачиваю - поиск решения проблемы. Многие об этом говорят, но я еще не видел адекватных, четких и измеримых методов по поиску и созданию таких решений. Он делится на насколько этапов, но здесь это описывать очень долго. Вкратце: 1е изучение потребностей клиентов и его вторичных выгод, 2е изучение моделей конкурентов и партнеров, которые использовал наш клиент, 3е создание внеконкурентного предложения путем совмещения используемых нашим клиентом моделей и заполнения недостающих элементов модели на тактической и стратегической канве.
4-я ошибка - слабое информационное поле или его полное отсутствие в преддверии выхода компании или продукта на рынок. Перед выходом все должны о нем говорить и ждать любых новостей, как хороших, так немонго плохих. Самая хорошая новость - это опровергаемая плохая, когда Ваши конкуренты начинаюнт ее активно распиаривать и тут появляется опровержение, после которого многие негативно настроенные люди меняют свое мнение на противоположное. Только тогда это даст резонанс и хорошие продажи второй волны. Именно для этого инфоинструменты очень хорошо подходят. Для этого существуют целые стратегии выводов продукта, о которых я уже упоминал в своем бесплатном вэбинаре ПРОДАЖИ БЕЗ ПРОДАЖ. Да и статья эта - хорошее подтверждение того, что предварительно создано информационное поле, а только потом продукт. Примерно так это и делается.
5-я очень сильно распространенная ошибка - вера Вашему клиенту на слово. Как с этой ошибкой работать я более подробно описал на своем сайте в такой же статье <http://veryutin.com/blog/item/160-5-osnovnykh-oshibok-pri-sozdanii-vnekonkurentnogo-biznesa >, потому что здесь было бы неправильным отдавать этот инструмент зевакам.
Как Вы теперь поняли, коллеги, все из того, что я описал, я использовал в этой статье. Я собрал заинтересованных людей, собрал реальные проблемы живых людей, за решение которых они готовы платить, создал вокруг статьи информационное поле и легкий ажиотаж, запустил первую волну, проверил это действием и рассказал об этих инструментах на этой странице.
Избежав этих ошибок, Вы сможете не только сохранить силы, время и деньги от создания никому ненужных продуктов и услуг и войти на рынок не только без потерь, но и с первой прибылью создав действительно ценный внеконкурентный продукт.
Желаю Вам успехов в бизнесе, минимальных потерь, максимальной прибыльности и наивысшей ценности для клиентов, жителей нашей любимой Родины.